作者|当宁

暖锅第三股，可能要来了。

6月16日，巴奴国外控股进展递交港交所上市肯求。若上市告成，巴奴将成为继呷哺呷哺、海底捞后港股第三家暖锅上市公司。

抑遏面前，巴奴的直营门店收罗已遮掩世界近40个城市，门店数目达到145家；营收数据也十分亮眼，2024年巴奴的收入约23.07亿元，利润为约1.23亿元，经调利润约1.96亿元。

招股书写到，巴奴是中国“品性暖锅”市场收入领域最大的品牌，2024年占据该细分市场3.1%的份额，若告成上市，其将成为港股“品性暖锅第一股”。

图源：巴奴毛肚暖锅公众号

何为“品性暖锅”？弗若斯特沙利文数据指出，暖锅市场永别为品性暖锅（东说念主均120元以上）、群众暖锅（60-120元）和平价暖锅（60元以下）。

2024年，巴奴的客单价为142元，而海底捞的客单价则为95元。

反直观的是，定位高端的巴奴并未加入一线城市内卷，反而深耕下千里市场。他们将78.6%的门店开在了二线及以下的城市，这些消劳作被低估的下千里市场反而成了巴奴的利润粮仓。

不外，这种“高端下千里”的格局是奈何走通的？跟着膨胀的进一步发展，巴奴又将若何保证下千里市场的“品性”定位？

2004年，第一家巴奴暖锅店在杜中兵浑家的家乡河南安阳开业。巴奴，即川江水路上的纤夫。对于毛肚暖锅的发祥，有一种说法称其是船埠上的纤夫们所发明的。

和其他连锁餐饮采取从一线城市起步不同，巴奴从一启动就颠倒垂青下千里市场。145家门店中，有114家位于二线及以下城市，河南独占53家。

这一布局变成一种“区域密度经济”：二线城市门店筹牟利润率达24.5%，显耀高于一线城市的20.7%。

中枢在于低成本结构——以河南新乡、洛阳为例，房钱与东说念主工成本较一线城市低30%-40%，平直推高利润率近4个百分点。

招股书上另外两个值得讲理的数据是翻台率和客单价。数据炫夸，巴奴的翻台率从2022年的3.0次/天升至2025年Q1的3.7次/天。

翻台率激增的玄机可能就藏在客单价里，2022年到2025年Q1，巴奴的客单价从147元降至138元，继承的是通过对不同城市的客单价动态调遣，交流客流量的策略。

这种客单价的镌汰并不是浅薄地通过降价完成的，而是针对不同的城市，鼓励了价钱和产物的土产货化适配，使客单价呈道路着落：一线城市客单价159元，二线城市138元，三线城市119元。

同期，鄙人千里市场，通过在菜单上加多猪肉类、时令蔬菜，使得降价不拉低毛利率。

图源：巴奴毛肚暖锅公众号

杜中兵曾在收受媒体采访时暗示，要是因为调解而降价，那调解毫无价值。巴奴不会将原来卖80元的一盘肉，立马降到70元——只须降到70元，品性势必要发生改造；或者品性不改造，盈利才略就莫得了。这是结构性的成本，消费才略着落了，不成去调遣品性，但可以给主顾更多采取。

举例：新乡门店推出“9.9元当季蔬菜拼盘”，点击率达28%，拉低举座客单价，但提高翻台率至3.7次/天；

郑州一门店通过三宫格锅底自选（单格收费），锅底均价从一线城市的68元降至45元，带动客单价着落18%，同期翻台率从3.2次/天提高至3.9次/天，举座营收增长12%；

洛阳门店推出东说念主均98元的“午市套餐”，劝诱精确客群，午市营收占比从15%提高至28%，客群结构优化镌汰对高消费客群的依赖。

与巴奴比较，相通是下千里降价，海底捞是通过大领域的开店，用领域提高自己的议价才略，在门店房钱、原料采购方面压缩成本。

而巴奴并不具备这么的领域和品牌上风，转而通过提供互异化的产物和服务，兑现了“结构性降价”。

2025年Q1，巴奴的客流同比激增40%，这一增长幅度远远向上了客单价的着落幅度，有用对消了客单价下滑对营收的影响，兑现了以客单价换客流的策略方针。

不外，这种高端下千里的增长模子自然行之有用，但问题也跟着膨胀脚步迟缓败露。

2011年，财经作者黄铁鹰的《海底捞你学不会》让海底捞成为了中国最火的暖锅品牌，一时辰着实整个餐饮品牌齐在效法海底捞式服务。

杜中兵曾公开承认，在进入郑州市场后的三年里，巴奴学习海底捞在服务方面下了很大功夫，但这种效法并未取得很好成果。于是反其说念而行，决定透顶转型，更名为“巴奴毛肚暖锅”，隆起毛肚这一特点产物，在门头上打出slogan：“服务不是巴奴的特点，毛肚和菌汤才是”。

敢放这么的狠话，巴奴自然是有我方的产物壁垒。

刚启动暖锅创业时，食材市场就给杜中兵好好地“上了一课”：其时，市面上不少暖锅店卖的牛肚、鱿鱼、黄喉等产物，齐是用火碱放在汽油桶里泡发的，为了防患变质，未必还会添加福尔马林，且老油轮回诈欺的兴隆也较广大。

杜中兵不成收受卖这么的菜品。为了挑选好的食材，他故意去烤鸭店的上游找清新鸭肠，去肉联厂采购黄喉。为了进一步措置问题，他买下了西南农业大学李洪军教悔的专利——活性生物酶嫩化技能，用来提高毛肚的脆嫩度，2024年又升级为“新西兰冰鲜毛肚”。

图源：巴奴毛肚暖锅公众号

另一项明星产物菌汤，巴奴亦然下了功夫，原料采取云南楚雄野生菌，12公斤湿菌烘1公斤干菌，4小时未售完即弃。这一套“毛肚+菌汤+12大护法”的产物矩阵，为巴奴提供了近50%的销售额。

为了从源流把控食材品性，巴奴在门店数不及10家时就重金设立原料加工场，于今，巴奴缔造了5家集仓储物流于一体的中央厨房，1家重庆底料厂，遮掩中国14个省和直辖市。

巴奴还建议了“第三代供应链”的意见，即第一代是西方冷冻化工业供应链；第二代用中央厨房提高圭表化；第三代，以“自然、冷鲜、短保”为中枢，用需求倒逼供应链作念到冷鲜日配、零添加、短保质期。

这一套“产物办法”曾是巴奴高端溢价的中枢复古，但跟着膨胀久了和消费左迁的波浪，高成本也让“贵”成了巴奴的最大争议。

2023年，有消费者吐槽，巴奴售价18元的富硒土豆仅有5片，每片接近4元的土豆被网友戏称为“天价土豆”；新西兰毛肚单价58元，比海底捞同类产物贵10元，消费者对“技能故事”的买单意愿越来越低。

更厄运的是杜中兵个东说念主的回话引起了山地风云：一次直播中，杜中兵暗示“暖锅不是服务底层东说念主民”“月薪5000就不要吃暖锅，吃些麻辣烫就好了”，这些发言引起网友的强烈动怒。而后，即使杜中兵在酬酢媒体为我方的发言说念歉，但巴奴“贵”的争议更是久久未停。

杜中兵在个东说念主酬酢平台回话言论战议

杜中兵一直强调“产物办法”，屡次公开暗示“思作念好一个品牌，总要有我方的圭表和采选，智力使企业永久筹谋”。他曾经直言对巴奴被吐槽“贵”这件事齐全领略，但高品性暖锅照实需要高成本的复古。

杜中兵坦言，寰球永久骂巴奴“贵”，我方的压力很大，但“巴奴的净利润率唯一9%”。巴奴招股书炫夸，2022年至2024年及2025年第一季度，巴奴经调遣净利润率分别为2.9%、6.8%、8.5%以及10.8%。

“高品性”就像一把双刃剑，等于护城河，亦然巴奴脱不下的长衫。

做事如斯高的供应链成本，巴奴鄙人千里市场到底若何作念智力执续盈利？

短期来看，面前二线城市24.5%的利润率考证了“高端下千里”的模子在低房钱区域是可行的。

但永久来看，重金砸在供应链，要是新店密度不及，冷链成本将归拢利润：以西安为例，央厨月度单店配送费超12万元，占营收比例惊东说念主。

因此，下千里膨胀，用领域来摊平成本是巴奴盘算要走也必须要走的说念路。

招股书炫夸，巴奴盘算在接下来的三年新开177家店，年均增速30%，较昔时三年71家的新增量提速149%。

若以单店进入500万元狡计，177家新店需资金约8.85亿元。这一资金需求，无疑是一个庞杂的数字。

从财务现象来看，抑遏2025年3月31日，其执有的现款及现款等价物为2.73亿元，这一现款储备应付大领域门店膨胀稍显单薄。

这也使得巴奴的IPO成为企业计策发展的必由之路，唯一通过上市进行股权融资，巴奴智力赢得膨胀所需的资金。

在新店的布局上，巴奴盘算加密河南、陕西等城市的门店密度，并向地县级市渗入，且进一步建议，在 7 省修复卫星仓。

巴奴面前的中央厨房及冷链物流体系主要围绕五大中央厨房，遮掩半径达300公里，单仓服务30-50家门店。以河南新乡为例，区域内门店密度达每20公里1家，冷链车单程配送成本较跨区域场景镌汰60%。

此前，西贝莜面村在膨胀之初就曾因跨区域配送成本过高，被动调遣为“区域中央厨房+土产货采购”的格局。要是巴奴新店向更多城市扩散，新店与中央厨房的直线距离可能从蓝本的300公里蔓延至500公里以上，跨区域配送成本将飙升。

为此，巴奴也需要设立更多的卫星仓，江苏、东莞央厨决策投资2.3亿元，颠倒于2024年净利润1.87倍。

供应链成本居高不下，经常只可通过如海底捞一样通过开店摊薄腾贵成本。

2024年，巴奴5.3%的净利率不及海底捞净利率10.99%的一半，反应领域效应的碾压性上风。

招股书炫夸，巴奴2022-2024年原材料及糟塌品成本占比看护在33%控制，2024年东说念主力成本占比达33.6%，两项悉数超65%。

相对而言，海底捞的成本结构以“领域效应+服从优化”为中枢，自然原材料和东说念主力成本占比与巴奴接近，但在房钱和供应链协同服从上更有上风。比如在房钱这一项，海底捞的品牌议价才略更强，常以低房钱入驻阛阓中枢位置；同期海底捞通过和颐海国外深度绑定，材料成本可以作念到进一步着落。

正因如斯，海底捞凭借领域效应可在客单价百元以下保执盈利，而巴奴是通过提高翻台率对消了客单价下滑影响。若客单价执续走低，需更高的翻台率看护面前利润率。

与如今好多餐饮品牌绽放加盟、比拼廉价比较，巴奴的坚执直营和产物，使其在强烈的餐饮竞争中独树一帜。资深餐饮连锁计策与成本大师文志宏在收受采访时暗示，巴奴冲刺港股的“胜算”极大，即使初次可能出现逾期、失效等情况，然则也可以通事后期调遣后继续肯求。巴奴若告成上市，不仅约略赢得广大资金用于门店膨胀和供应链升级，还能提高品牌驰名度和影响力，圭表企业束缚。

但对巴奴来说，在面前餐饮感性消费的趋势下，若继续下千里，也将濒临诸多挑战。

巴奴的“第三代供应链”条目高客单价复古，但下千里市场消费者对价钱的敏锐度远超品性诉求。若继续降价，将跌穿成本线；若看护高价，则濒临客流流失——高端下千里内容是一场走钢丝的均衡术。

若告成，或阐发品性暖锅能冲破“下千里必降价”的魔咒，重塑行业范式；

若失败，则宣告高端餐饮下千里存在自然领域——当138元的客单价遇到区域平价品牌的围攻时，巴奴需要回答：高成本的故事，能否让县城消费者执续买单？

一分钟速率全文

巴奴暖锅（主打毛肚）要去香港上市了！要是告成，它将成为继海底捞、呷哺呷哺之后，港股第三家暖锅上市公司。

巴奴有啥尽头？

定位高端（“品性暖锅”）：东说念主均消费142元（比海底捞95元贵），自称是国内“品性暖锅”市场的大哥（占3.1%份额）。

主攻二三线城市（“高端下千里”）：78.6%的门店开在二线及以下城市（比如河南有53家），而不是死磕北上广。神奇的是，这些下千里市场反而更赢利！二线城市利润率24.5%，比一线还高。

赢利诀窍：

省钱：二三线城市房钱、东说念主工比一线低廉30%-40%，成本低。

降价有手段（“结构性降价”）：不是平直大降价，而是字据不同城市生动调遣：

一线城市客单价159元 → 二线138元 → 三线119元。

在二三线加多低廉菜品（如9.9元蔬菜拼盘）或套餐（如98元午市套餐），劝诱更多东说念主吃，靠“翻台率”（桌子一天创新次数）提高来补足收入。成果可以：客流涨了40%。

产物是中枢：主打“毛肚和菌汤”，声称食材好（用新西兰毛肚、云南野生菌）、技能牛（专利嫩化毛肚）、供应链强（自建5个中央厨房，搞“冷鲜日配”）。这一套“产物办法”是它卖高价的底气。

濒临啥挑战？

“贵”的争议大：

被吐槽“天价土豆”（18元5片）、“毛肚比海底捞贵10元”。首创东说念主杜中兵曾因欠妥言论（如“月薪5000别吃暖锅”）激发民愤，加深了“贵且孤高”的印象。

巴奴解释：高品性势必高成本，净利润率唯一9%（海底捞近11%），降价空间有限。

膨胀压力大：

盘算3年新开177家店（速率比昔时快149%），需要广大钱（约9亿），但账上现款才2.7亿，是以必须上市融资。

供应链成本高（如西安单店月配送费12万），新店要是离中央厨房远，成本会飙升。思摊薄成本，就得拚命开店。

下千里市场考试大：

二三线消费者更介怀价钱。继续降价可能亏空；不降价又怕竞争不外当地低廉暖锅（东说念主均60元档）。

中枢问题：巴奴讲的“高品性故事”，在越来越求实（省钱）的消费环境下，还能不成让县城的主顾心甘容许花138元吃顿暖锅？

追溯一下：巴奴靠“高端定位+主攻下千里市场+产物互异化”闯出了一条路赌钱赚钱官方登录，面前思上市筹钱加快开店。但它的高价策略鄙人千里市所在临严峻考试：供应链成本高导致降价难，消费者对价钱又敏锐。上市是它膨胀的关键一步，但能否执续让二三线城市的主顾为“品性”买单，将是将来最大的挑战。浅薄说：巴奴思阐发，在县城也能把“贵暖锅”卖得好！